Vorstellungsgespräch VertriebSie sind Vertriebler mit Leib und Seele und lieben es, Menschen zu helfen und Lösungen für ihre Probleme anzubieten? Vielleicht sind Sie derzeit auf der Suche nach einem neuen Job und einer neuen Herausforderung und haben bereits einige Bewerbungen fertig formuliert und abgeschickt. Es folgt bald ein Vorstellungsgespräch für den Vertrieb und Sie sind noch unsicher, auf was Sie achten müssen und welche Fragen auf Sie zukommen könnten?

Sie sind nicht allein! Deshalb bekommen Sie hier garantiert die Antworten. Sie werden am Schluss dieses Beitrags wissen, was auf Sie zukommt, und so können Sie bald ganz entspannt und relaxt in Ihr Bewerbungsgespräch gehen.

Lesen Sie hier, was ein Vertriebsmitarbeiter tut und wie ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb aufgebaut ist. Erfahren Sie, welche Fragen Sie mit Sicherheit beantworten müssen und wie Sie mit der richtigen Vorbereitung auf Ihr Gespräch Ihre Mitbewerber mit links hinter sich lassen können. Beherzigen Sie diese Tipps und überzeugen Sie sich selbst!

Was machen Sie als Mitarbeiter im Vertrieb?

Vertriebsmitarbeiter arbeiten überall – nahezu jedes Unternehmen braucht Mitarbeiter, die sich um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen kümmern. Dabei müssen Sie als Vertriebler Verkaufspersönlichkeit und bestimmte Fähigkeiten besitzen, um erfolgreich zu sein. Nicht jeder ist für diesen Job geboren.

Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie Repräsentant einer Firma, Sie stehen im engen Kontakt zu Ihren Kunden. Ihre Aufgabe ist es, Kunden zu gewinnen, zu betreuen und die Beziehung zu ihnen zu erhalten. Sie sind verantwortlich für Vertragsabschlüsse und Produktverkäufe und gleichzeitig Ansprechpartner rund um die Belange Ihrer Käufer. Für dieses umfangreiche Aufgabengebiet ist es wichtig, dass Sie gut kommunizieren können und überzeugend auftreten.

Nur wenn Sie keine Angst haben, auf Menschen zuzugehen und mit Ihnen zu sprechen, können Sie in dieser Branche Erfolg haben. Deshalb ist auch ein gesundes Selbstbewusstsein von großer Wichtigkeit, ebenso wie die Ausdauer, um bei längeren Phasen der Kundengewinnung und Rückgewinnung nicht aus der Puste zu kommen.

In der Vertriebsbranche geht es nicht allein darum, dass Sie etwas verkaufen, sondern darum, dass Sie Ihre Käufer überzeugen und Ihnen helfen, ein Problem zu lösen. Das soll dann letztendlich zum Verkauf führen, doch im Vordergrund steht die Lösungsorientiertheit und das Wohl des Kunden. Sie verkaufen also in erster Linie sich selbst und Ihre Leistung. Wenn Sie das schaffen, dann werden die Menschen auch wieder bei Ihnen einkaufen oder einen Vertrag abschließen. Denn Sie sind es, dem sie vertrauen können.

Als Vertriebler haben Sie ein Gespür für die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden und Sie haben sowohl Einfühlungsvermögen als auch Feingefühl, um sich in Ihren Gegenüber hineinversetzen zu können. Wenn Sie zum Beispiel vor ihm wissen, was er braucht, dann ist das ein großer Vorteil für Sie und ein Anknüpfungspunkt für ein Verkaufsgespräch.

Was Sie außerdem auszeichnet, ist die Fähigkeit, strategisch und analytisch zu denken. Sie haben Freude daran, Strategien zur Neukundengewinnung zu entwickeln und diese auch umzusetzen. Nicht zuletzt ist Ihre Persönlichkeit und Ihr Wille zum Erfolg in der Position als Vertriebsmitarbeiter gefragt. Bringen Sie diesen mit und setzen Sie alles daran, Ihre Umsatzziele zu erreichen, und haben trotz allem immer das Kundenwohl im Blick, dann sind Sie ein wahrer Vertriebsmensch!

Vorstellungsgespräch im Vertrieb – Darauf kommt es an

Da Sie als Vertriebler dafür zuständig sind, Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder an die Frau zu bringen und gleichzeitig für eine gute Kundenbeziehung zu sorgen haben, ist auch das Vorstellungsgespräch in dieser Branche etwas anders als zum Beispiel im Marketingbereich.

Im Grunde geht es im Vorstellungsgespräch um das gleiche Ziel. Der Personaler möchte herausfinden, ob Sie der richtige Bewerber für den Job im Vertrieb sind oder nicht. Übliche Formalitäten, die die Voraussetzung für eine Einladung zum Bewerbungsgespräch sind, sollten vorab eingehalten werden. Dazu zählen ein strukturierter Lebenslauf, ein Bewerbungsanschreiben, Zeugnisse und Qualifikationsnachweise sowie gegebenenfalls ein Kurzprofil und ein Motivationsschreiben. Letztere sind nicht zwingend erforderlich, können aber in manchen Fällen verlangt werden. Achten Sie auf das, was die Stellenausschreibung von Ihnen fordert.

Es geht beim Gespräch insbesondere darum, dass Sie sich selbst verkaufen. Das Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben, ist quasi Ihr Kunde und Sie sind nun herausgefordert, ihn von sich und Ihren Kompetenzen und Erfahrungen zu überzeugen. Ihre Überzeugungsfähigkeit und Ihr Kommunikationsgeschick spielen dabei eine entscheidende Rolle. Sie sollten sich Ihrem Gegenüber als das präsentieren, was Sie sind – ein Verkäufer.

Im Vorstellungsgespräch werden Sie als Bewerber geprüft, ob und inwieweit Sie für den Sales-Bereich geeignet sind. Gerade hier ist es von großer Wichtigkeit, dass Sie sich authentisch und selbstbewusst präsentieren. Nichts ist nerviger für Personaler als ein Kandidat, der sich als etwas verkauft, das er nicht ist. Sie kennen sich am besten. Zeigen Sie, dass Sie von sich und Ihren Fähigkeiten überzeugt sind.

Nachfolgend sind einige Fragen aufgelistet, die Ihnen garantiert im Bewerbungsgespräch gestellt werden. Einige davon sind typisch für jedes Gespräch und andere wiederum sehr speziell auf Ihre Position zugeschnitten. Je besser Sie sich auf diese Fragen vorbereiten, desto leichter werden Sie überzeugen.

Mit diesen Fragen können Sie im Vorstellungsgespräch rechnen

Im Bewerbungsgespräch werden Ihnen Fragen zu Ihrem beruflichen Werdegang, Ihren Qualifikationen und Soft-Skills sowie Ihren Stärken und Schwächen und Ihrer Motivation gestellt. Dabei ist es unerheblich, ob Sie im Vertriebsinnendienst oder im Außendienst arbeiten möchten.

Beruflicher Werdegang und Qualifikationen

  • Erzählen Sie etwas über sich selbst. Welche Erfahrungen haben Sie im Vertrieb?

Bei dieser einleitenden Frage geht es darum, dass Sie sich persönlich näher beschreiben und dabei auf die wichtigsten Stationen in Ihrem Lebenslauf eingehen. Diesen sollten Sie in keinem Fall stumpf wiederholen, sondern nur einen Abriss davon geben, welche Erfahrungen Sie bereits gemacht haben. Es sollte schon hier klar werden, warum die Stelle für Sie genau das Richtige ist.

„Ich habe nach meinem Studium der Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Finanzen vier Jahre im Innendienst und drei Jahre im Außendienst für eine Finanzdienstleistungsfirma gearbeitet. Dort konnte ich meine kommunikative Ader voll ausleben und gleichzeitig mit meinem Einfühlungsvermögen viele Menschen in finanziellen Notlagen beraten und ihnen helfen, Lösungen für ihre Probleme zu generieren. Seither bin ich begeisterter Vertriebler und habe große Freude daran, Menschen glücklich zu machen.“

  • Wie viele Kundenbesuche hatten Sie pro Tag in Ihrer letzten Firma?

„In meiner letzten Anstellung als Außendienstmitarbeiter im Vertrieb hatte ich im Durchschnitt vier Kundenbesuche am Tag. Das war recht gut, da die meisten Mitarbeiter nur rund drei Kunden am Tag betreuten. Es war mir stets wichtig, dass ich mir für jeden einzelnen die Zeit nehme, um individuell auf sein Problem eingehen zu können und mit ihm gemeinsam eine Lösung zu finden.“

  • Wie war die Aufteilung zwischen Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung?

„Das war von Tag zu Tag verschieden. Manchmal stand der Fokus darauf, neue Kunden zu gewinnen, und ich habe mich von morgens bis abends nur darum gekümmert. Im Großen und Ganzen war es jedoch ein sehr ausgewogenes Verhältnis. Die Bestandskundenbetreuung hat nie so viel Zeit eingenommen, dass für eine Neukundenakquise keine Zeit mehr gewesen wäre.“

  • Wie oft waren Sie auf Reisen und wie haben Sie das erlebt?

„Als Außendienstler war ich häufig auf Reisen und das war sehr abwechslungsreich und kein Problem für mich. Auch mit meiner Familie klappt das so wunderbar, da auch meine Frau viel im Außendienst unterwegs ist.“

  • Welche Produkte oder Dienstleistungen haben Sie verkauft? Wie sahen die Umsatzzahlen aus?

„Ich habe Finanzdienstleistungen verkauft. Die Umsatzzahlen deckten sich in jedem Jahr mit den Erwartungen der Unternehmensleitung und ich konnte sogar aktiv zu einer Steigerung um 15 Prozent im letzten Jahr beitragen, was mich sehr gefreut hat.“

  • Welches waren bisher Ihre größten Erfolge?

„Die Umsatzsteigerung in meiner Firma gehört sicherlich zu einem meiner Erfolge. Aber auch die Kundenrückgewinnung ist ein Bereich, in dem ich bisher sehr erfolgreich tätig sein durfte. Im vorletzten Jahr konnte ich über 30 Kunden überzeugen, erneut mit uns zusammenzuarbeiten, obwohl sie schon seit mehreren Jahren nicht mehr in einer aktiven Kundenbeziehung zu uns als Firma standen“.

  • Wie groß war der Betrieb?

„Der Betrieb hat rund 500 Mitarbeiter, welche in ganz Deutschland verteilt sind.“

Soft-Skills, Stärken und Schwächen

  • Was zeichnet Sie als Vertriebsmitarbeiter aus?

„In der Arbeit als Vertriebler bin ich deshalb so gut, weil ich sehr kommunikativ bin, Strategien schnell umsetzen kann und sowohl Ehrgeiz als auch Selbstbewusstsein mitbringe. Bei mir fühlen sich die Kunden gut aufgehoben und ich weiß, wie ich mich selbst und damit auch meine Produkte am besten verkaufen kann.“

  • Wie sieht ein typischer Tag im Vertrieb für Sie aus?

„Zu Beginn meines Arbeitstages checke ich zunächst Anrufe und E-Mails und beantworte die, die wichtig sind. Dann geht es meist zu Kundenterminen und zwischenzeitlich erledige ich den notwendigen Papierkram. Am Ende des Tages dokumentiere ich alles Wichtige für den folgenden Tag und fahre nicht nach Hause, ehe alle dringenden Aufgaben abgearbeitet sind.“

  • Was halten Sie von dem Satz: „Der Kunde ist König“?

„Sehr viel. Der Kunde steht immer im Fokus des Geschäfts. Sein Vertrauen in mich und meine Expertise ist von großem Wert. Wenn er mal etwas möchte, das nicht gut für ihn wäre, dann kläre ich auch das mit ihm.“

  • Wie bereiten Sie ein Kundengespräch vor?

„Ich schaue alles an, was ich bisher über den Kunden weiß. Vielleicht haben wir auch schon zusammen gearbeitet und das überprüfe ich. Ebenso sehe ich nach, ob es im Kundenmanagementsystem Anhaltspunkte für einen Veränderungsbedarf gibt.“

  • Wie ermitteln Sie das Kundenproblem und wie finden Sie eine geeignete Lösung?

„Indem ich gezielte Fragen stelle. Es gibt eigentlich immer ein Problem, das gelöst werden kann, weil niemand auf der Welt ohne Probleme herumläuft. Wenn ich es herausgefunden habe, dann schaue ich, was passt, und biete es meinem Gegenüber an.“

  • Wie gehen Sie mit Einwänden und schwierigen Kunden um?

„Das kommt immer wieder vor. Deshalb versuche ich zunächst, einen kühlen Kopf zu bewahren und den Ärger oder Einwand nicht persönlich zu nehmen. Ich versetze mich in die Lage des Kunden, zeige Verständnis und suche dann nach Möglichkeiten, das Problem zu lösen.“

  • Wie motivieren Sie sich nach einem Misserfolg?

„Misserfolge gehören zum Leben und auch zum Geschäft dazu. Wenn es dazu kommt, dann versuche ich es abzuhaken und mich auf neue Ziele zu konzentrieren. Es bringt nichts, an einem Fehler oder Scheitern in einem Geschäft festzuhalten. Ich versuche aus dem, was falsch lief, zu lernen und gehe vorwärts.“

  • Was würden Kollegen an Ihnen kritisieren?

„Sie würden vermutlich sagen, dass ich immer zu viel auf einmal erledigt bekommen will und mich manchmal verzettle. Daran arbeite ich bereits, indem ich mir konkrete und realistische Pläne für den Tag mache.“

Motivation

  • Was reizt Sie an der Stelle im Vertrieb?

„Mich reizt die nahe Zusammenarbeit mit dem Verbraucher und das Zusammenspiel zwischen Akquise, Beratung, Verkauf und Betreuung. Ich mag die Abwechslung und habe Freude daran, Erfolge vom Vorjahr zu übertreffen.“

  • Wieso wollen Sie den Job wechseln?

„In meinem letzten Job gab es wenig Wachstumsmöglichkeiten. Ich erhoffe mir durch diese neue Stelle, dass sich das ändert und dass ich die Chance bekomme, in meiner Position aufzusteigen und auch Führungsverantwortung übernehmen zu dürfen.“

  • Wieso wollen Sie ausgerechnet in unserem Unternehmen arbeiten?

„In Ihrem Unternehmen zu arbeiten ist schon immer ein Wunsch von mir gewesen. Ihr guter Ruf in der Finanzbranche und das Vertrauen, das man Ihnen entgegenbringt, finde ich sehr beeindruckend. Zumal das in der Finanzbranche heutzutage oft nicht mehr so einfach ist.“

  • Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?

Ich sehe mich weiterhin als Vertriebsprofi, jedoch in einer höheren Position – vielleicht als Vertriebsleiter mit Führungsverantwortung. Ich hätte auch Freude daran, Mitarbeiter zu schulen und auszubilden.“

Schütteln Sie Ihre Mitbewerber ab

Was ist besser zur Vorbereitung eines Bewerbungsgespräches, als zu wissen, mit welchen Fragen man mit Sicherheit rechnen muss? Sie haben hiermit alles Wichtige in einer knappen Auflistung erfahren, um sich von Ihren Mitbewerbern ganz leicht abzuheben. Mit Ihrem Wissen über die Vertriebsbranche, über das Gespräch und mit den Formulierungsbeispielen ist es jetzt kinderleicht, jeden abzuschütteln, der sich ebenfalls auf die Stelle beworben hat. Sie sind allen einen großen Schritt voraus. Zeigen Sie dem Unternehmen, dass Sie der einzig richtige Bewerber für die Stelle sind. Viel Erfolg dabei!

 

41 Fragen aus dem Einstellungstest

41 Fragen aus dem Einstellungstest